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2010.10.16

相手を信じるなかれ

今回は「交渉」の授業から。この授業ではいかに交渉すべきかを学びますが、毎回授業であるケースを元に生徒同士で実際に交渉を行う演習があります。

Communication_negotiation

一番最初の授業では、「工場の売却」がテーマでした。売却には色々と条件がついておりまして、例えば売り手は「この金額以下では売るな」という指令がありますし、買い手には「これより金額が高かったら諦めろ」という指示がきます。

この手の交渉で必要なことは、「自分の条件を正直に話してはいけないし、相手を信じてもいけない」ということだそうです。一般道徳には反しますが、交渉の状況によっては合理的な判断となります。

もし仮にあなたが工場の”買い手”で、相手が「絶対に1億円以下では売れない。他に買い手がいるから」と言ってきたら、どう思うでしょうか。通常は”はったり”をかましてきていて、まだ交渉の余地があるはず、と推測して値切りをかけるでしょう。

逆にあなたが正直に「うちは8000万円しか出せない」と正直に言って、相手が信用しなかったらどうなるでしょうか?相手はしつように値上げしようとして、あなたが一歩も譲歩しなかったら、お互いにフラストレーションがたまります。最悪、交渉が流れてしまうかもしれません。

道徳的に正しいかどうかは別にして、交渉とはそういうもんだ、お互いがブラフ(すなわち”うそ”)をかましていることを踏まえて臨まなければ自分が、場合によってはお互いが、損をするだけだ。ちょっと極端に言うとこういうことですね。

でもですね、残念ながらM&Aなどの一回こっきりの交渉はそうかもしれないですが、通常のビジネスの交渉は何回か繰り返されるものですし、やっぱり正直かつ誠実な方がお互いにとっていいんじゃないかとも思うのです。後半の授業では「リピート」という要素も入ってくるので、この辺を掘り下げるのではないかと思っています。

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おまけ: 交渉に関する英語

impasse 行き詰まり

Make a concession 妥協する

Compromise 妥協する

I am happy with your offer それでいいよ。(日常会話でも使えて応用範囲広い)

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